Jakie mieszkania najlepiej się sprzedają? Na co zwracają uwagę klienci podczas oględzin lokalu i dlaczego warto skorzystać z pomocy agenta? Aneta Pogorzelska, kierownik Pepper House, zdradza sekrety z rynku nieruchomości. Niektóre odpowiedzi mogą was zaskoczyć!
Jakie mieszkania schodzą „na pniu”?
Aneta Pogorzelska: Najlepiej sprzedają się małe i tanie mieszkania, czyli komfort przestrzeni spadł na dalszy plan. Przede wszystkim klienci szukają dwupokojowych mieszkań, nawet jak mają 35 mkw, a nie 50, to są atrakcyjne. Oczywiście to nie jest reguła, wszystko zależy od grupy klientów, ale póki co zauważamy trend, że im taniej, tym szybciej się nieruchomość sprzedaje. Ostatnio sprzedaliśmy w 3 dni mieszkanie o powierzchni 16,5 mkw za 99 tys. zł. Teraz mamy ofertę, która też szybko się sprzeda: na ul. Piastowskiej – 2 pokoje, 32 mkw, za jedyne 189 tys. zł, i co ważne, nie w falowcu, ale w 4-piętrowym bloku.
Czy to znaczy, że schodzą małe mieszkania, ale raczej bez znaczenia już jest, czy są z tzw. wielkiej płyty czy w nowym budownictwie?
W obydwóch przypadkach takie mieszkania się sprzedają, ale jak wiadomo, wielka płyta jest tańsza od nowego budownictwa, a cena jest głównym wyznacznikiem. Równie ważna jest lokalizacja, dlatego np. niewielkie mieszkania w wielkiej płycie na gdańskim Przymorzu często schodzą w kilka dni. Ponieważ cena i lokalizacja to są dwa kryteria, które są nierozerwanie ze sobą związane.
Które dzielnice w Gdańsku są najpopularniejsze pod względem zainteresowania klientów?
To są dzielnice położone wzdłuż linii SKM, czyli Żabianka, Oliwa, wspomniane Przymorze, Wrzeszcz, a ostatnio także Morena, gdzie w najbliższym czasie bardzo poprawi się komunikacja. Jest to związane z budową Pomorskiej Kolei Metropolitalnej oraz linii tramwajowej. Klienci interesują się również Ujeściskiem i Orunią Górną, które są coraz lepiej skomunikowane.
Jak przebiega etap oględzin mieszkania, poczynając od prezentacji.
Prezentacja mieszkania powinna zacząć się w największym i najbardziej reprezentacyjnym pokoju, czyli najczęściej w salonie. Klient kupuje oczami, więc najważniejsze jest pierwsze 5 sekund. Potem zwiedzamy pozostałe pomieszczenia, aż wracamy do salonu. Wtedy jest czas na zadawanie dodatkowych pytań. Istotne dla klientów są rachunki – ile miesięcznie wynoszą opłaty, czynsz, itp.
W trakcie prezentacji ważną rolę odgrywa pośrednik, ponieważ jeśli dobrze rozpozna klienta i jego potrzeby, znajdzie dla niego wymarzone mieszkanie w krótkim czasie. Powinien zaprezentować mu kilka najlepszych ofert na rynku, czyli trafiają do niego oferty spełniające jego kryteria.
Jak wygląda rozmowa z klientem zainteresowanym kupnem nieruchomości? Krok po kroku, czyli od dzień dobry, do przedstawienia oferty mieszkania.
Agenci rozpoznają potrzeby klientów na spotkaniu lub przez telefon, jednak lepsza jest ta pierwsza opcja. Wtedy nikt nigdzie się nie spieszy, słyszymy się dobrze i na spokojnie rozmawiamy. Czasami wychodzą z tych rozmów ciekawe rzeczy np. klient, który szuka mieszkania na Przymorzu, nie zdaje sobie sprawy, że podobne może dostać na Zaspie. Wystarczy odpowiednio zadać klientowi pytania, aby dowiedzieć się, na czym tak naprawdę mu zależy. Rozmowa jest kwintesencją.
Jednak nie zawsze klienci mają czas, dlatego wtedy zostaje rozmowa telefoniczna. Przebieg tej rozmowy zależy od agenta, każdy ma swój schemat, ale najważniejsze, aby to były pytania otwarte, a klienci mogli się „wygadać”.
Aneta Pogorzelska, kierownik Pepper House
Ile średnio trwa etap poszukiwania mieszkania?
To wszystko zależy od klienta. Jedni chcą kupić mieszkanie już teraz, bo mają taką potrzebę. Inni są „oglądaczami”, którzy nie potrzebują w tym momencie, ale wiedzą, że już wkrótce będą musieli się tym zająć na poważnie, bo np. planują powiększenie rodziny. Dobry pośrednik będzie w stanie szybko zweryfikować, na jaki typ klienta trafił.
Czy jest coś, co przeszkadza klientom podczas poszukiwania mieszkania, gdy korzystamy z usług agencji?
Tak, wielu klientom przeszkadza infolinia, która jest częścią sieciowych agencji i może mieć biuro w innym mieście, na której połączenie odbiera jakaś pani, która tak naprawdę nie zna się na nieruchomościach i przekazuje informację dalej. Pośrednik oczywiście kontaktuje się z takim klientem, ale zazwyczaj nie od razu, czasem po kilku dniach. W Pepper House tego nie ma. Klient może zgłosić się do opiekuna oferty, gdzie otrzyma odpowiedzi na pytania lub od razu będzie mógł umówić się na prezentację. Skupiamy się na kliencie kompleksowo, ponieważ nie mamy w swojej ofercie kilkunastu tysięcy ofert, a mniejszą ilość, dzięki czemu każdego klienta traktujemy indywidualnie – mamy dla niego czas. To klient jest dla nas najważniejszy, dlatego nie zamykamy się na rynek konkurencji. Nie przedstawiamy mu tylko ofert z naszej bazy. Jeżeli klient oczekuje czegoś, co jest w innej firmie, to my chcemy mu to umożliwić. Mamy w bazie również oferty z rynku pierwotnego. To nie prawda, że deweloperzy sami sprzedają swoje nieruchomości. Zajmują się tym także agencje. Dzięki temu klient nie tylko dostaje propozycje z rynku wtórnego, ale też pierwotnego i to dosłownie, prosto od dewelopera.
Po co tak naprawdę potrzebny jest pośrednik? Sceptycy mówią, że prawie wszystko można samemu zorganizować, ale wbrew pozorom nie jest to takie łatwe. Dlaczego?
Dzięki pośrednikowi oszczędzamy bardzo dużą ilość czasu, pośrednik robi wszystko za klienta i co ważne, zna się na tym, zajmuje się tym codziennie. Wiadomo, że możemy sami samochód naprawić i obciąć sobie włosy, ale ilu z nas się na to decyduje? Jeśli jest coś nie tak z autem, to idziemy do mechanika. Gdy trzeba zająć się włosami, żeby nie zrobić sobie szkody, idziemy do fryzjera. Liczy się efekt. I dlatego warto zdać się na doświadczonego pośrednika. Dodatkowo transakcje są ubezpieczone i klient ma pewność, że nic go nie zaskoczy. A zdarzają się sytuacje, gdy w trakcie sprzedaży pojawi się roszczenie w księdze wieczystej lub mieszkanie trafi na licytację komorniczą. W internecie można wyczytać porady, jak sprzedać mieszkanie bez agenta, ale są też historie zrozpaczonych ludzi, którzy próbowali poradzić sobie bez niego. My jesteśmy od tego, żeby nie dopuścić do takich sytuacji.
Zdarzają się klienci, którzy zapłakani przychodzą do was i proszą o pomoc, bo samodzielnie chcieli przeprowadzić transakcję i coś nie poszło po ich myśli?
Tak, zdarzają się. I wtedy pomagamy im, oferując im nie tylko naszą wiedzę, ale także opiekę adwokata, ponieważ współpracujemy z Kancelarią Prawniczą Koprowski Gąsior i Gierzyńska, gdzie każdy z naszych klientów może zasięgnąć porady. Klient firmy Pepper House nic za takie konsultacje nie płaci.
Czy są oferty, które nie są pokazane w internecie, a jednak są wystawione do sprzedaży?
Tak, są i takie oferty. Klienci czasem nie chcą, aby ich oferty były pokazywane w internecie i to jest tzw. cicha sprzedaż. Osoby, które się do nas nie zgłoszą, nie będą miały do nich dostępu. Bywa, że mamy także „hot” oferty, prawdziwe perełki i zanim je umieścimy w internecie, najpierw kontaktujemy się z naszymi klientami i im je oferujemy. Bywa i tak, że oferta nigdzie się nie ukaże, a jeszcze tego samego dnia mamy podpisaną umowę przedwstępną.
Czy Pepper House posiada własne nieruchomości, które przygotowuje/remontuje pod konkretnego klienta?
Tak, Pepper House kupuje nieruchomości na własny rachunek, zwłaszcza nieruchomości do remontu. Dysponujemy ekipą remontową i ostatnio mieliśmy taki przypadek, w mieszkaniu przy ul. Skarpowej, które choć było do remontu, zostało sprzedane po pierwszej prezentacji. Dzięki temu klientka miała wpływ na jego wygląd – sama wybierała panele, płytki, itd., a zatem możemy wyremontować takie mieszkanie na prośbę klienta.
Czy stosujecie home staging, czyli przygotowujecie wizualnie mieszkanie do sprzedaży? Jak duży wpływ ma on na sprzedaż nieruchomości?
Tak, współpracujemy z biurem projektowym, które się tym zajmuje. Niestety, ta praktyka wciąż jest mało popularna w Polsce, a statystyki nie kłamią: dzięki home stagingowi można o 40% szybciej sprzedać mieszkanie i o 10% zwiększyć jego wartość. Koszt usługi wynosi do 2% wartości mieszkania, więc jak najbardziej się to opłaca. Jesteśmy jedną z nielicznych agencji w Trójmieście, które to oferują. A warto dodać, że 90% klientów nie jest w stanie sobie wyobrazić, jak mieszkanie mogłoby wyglądać po małych poprawkach.
Dlaczego warto sprzedać z wami nieruchomość?
Prowadzimy taką transakcję od początku do samego końca wraz z opieką prawną, o której wspominałam. Możemy przygotować nieruchomość do sprzedaży – na zasadzie home stagingu czy nawet remontu. Oferujemy również usługi profesjonalnego fotografa, który od 30 lat zajmuje się fotografią wnętrz. Tylko my gwarantujemy podbijanie ofert na portalach internetowych, czyli gdy spadnie na dalszą stronę, my znowu ją pozycjonujemy. Inne agencje robią to raz, albo na chybił-trafił, a my zajmujemy się nią indywidualnie. Oferujemy też ciekawe rozwiązania marketingowe, właściwie nic nas nie ogranicza na tym polu. Czasem wystarczy mały baner, a czasem stawiamy na bardziej widoczny billboard, wszystko zależy od rodzaju oferty. Dzięki np. plakatom rozwieszonym w centrum handlowym Manhattan, wszystkie oferty zamieszczone na nich zostały szybko sprzedane.
Nie można również zapomnieć o klientach inwestycyjnych, dla których szukamy mieszkań i obliczamy ich rentowność. Konsultujemy to także z firmami, które zajmują się wynajmem krótkoterminowym. Podpowiadają nam, która lokalizacja jest najlepsza do inwestowania w danym momencie, gdzie rentowność może być największa i wtedy omawiamy to z klientem. Wachlarz naszych możliwości jest naprawdę bogaty.
