Prawo, marketing, techniki negocjacyjne, rynek nieruchomości oraz wiedza z zakresu wystroju wnętrz – to tylko część dziedzin, które musi opanować dobry pośrednik, aby w znaczny sposób wyróżnić się na tle konkurencji i zyskać nowych klientów. Do tego dochodzą równie ważne umiejętności „miękkie” – pewność siebie, dobra organizacja czasu pracy oraz otwartość na ludzkie potrzeby i problemy.
Jeżeli rozważasz rozpoczęcie kariery w tym zawodzie to poniższy artykuł jest dla ciebie. Jeżeli zastanawiasz się, jak wybrać dobrego agenta, również znajdziesz w nim wiele przydatnych informacji.
Jeżeli jesteś już pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, możesz po prostu sprawdzić czy opanowałeś już wszystkie umiejętności niezbędne dla bycia idealnym agentem.
Niewiele jest zawodów dających tak dużą swobodę działania, gdzie jednocześnie tak wiele zależy od zbudowania własnego wizerunku – popartego, rzecz jasna, solidną praktyką i doświadczeniem.
Profesja pośrednika ds. obrotu nieruchomościami zmusza do zdobywania wiedzy na wielu polach oraz do stałego podnoszenia kompetencji. Poniżej przedstawiamy 9 kluczowych umiejętności i cech, które wyróżniają tych najlepszych.
1. Fachowa wiedza z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami
Od 1 stycznia 2014 roku, w efekcie tzw. deregulacji, osoby chcące wykonywać zawód pośrednika ds. obrotu nieruchomościami, nie muszą w tym celu kończyć specjalnych studiów podyplomowych oraz zdawać państwowego egzaminu.
Pośrednikiem może dziś zostać praktycznie każdy, nie każdy jednak jest do tego odpowiednio przygotowany, co przekłada się bezpośrednio na sukcesy zawodowe.
Szukając dobrego pośrednika, weźmy pod uwagę to, ile lat już pracuje w zawodzie, jakie odnosił sukcesy, dla jakiej firmy pracuje i czy firma ta cieszy się dobrą opinią wśród klientów.
Warto również dowiedzieć się, w jakiego typu nieruchomościach specjalizuje się dany pośrednik i na jakim rynku działa – tego typu nieformalna specjalizacja często jest dowodem wieloletniego doświadczenia. Skupimy się na tym w kolejnych punktach.
2. Otwartość na nowe rozwiązania marketingowe (przy zachowaniu zdrowego rozsądku)
To, co w marketingu działało jeszcze kilka, kilkanaście lat temu, teraz może być już kompletnie nieskuteczne. Po pierwsze – społeczeństwo masowo odchodzi od prasy i skupia się na Internecie, co w ogromnym stopniu dotyczy praktyki publikacji wszelkiego typu ogłoszeń. Po drugie – reguły gry w samym Internecie zmieniają się równie szybko a nawet szybciej.
Kiedyś wystarczała obecność na portalach nieruchomościowych, później obowiązkiem była promocja na Facebooku, teraz bardzo często klientów trzeba zdobywać na wielu nowych portalach lub z wykorzystaniem aplikacji mobilnych.
Kiedyś wystarczyły „jedynie” dobre zdjęcia nieruchomości, teraz czynnikiem mocno wyróżniającym ofertę stają się np. fotografie „z lotu ptaka” robione przy wykorzystaniu dronów.
Z nowinkami technologicznymi i niekonwencjonalnymi metodami nie należy jednak przesadzać i ślepo podążać za każdą nową modą.
Dobry pośrednik nieruchomości musi być tam, gdzie są jego potencjalni klienci, a ogromnej części z nich nie ma w Internecie w ogóle i w takim przypadku inne (starsze) media mogą być o wiele lepszym i skuteczniejszym sposobem na znalezienie nabywców.
3. Świetne umiejętności interpersonalne i kultura osobista
Pośrednik musi łączyć w sobie cechy marketera, specjalisty ds. PR oraz mediatora – szczególnie, jeżeli mówimy o tzw. umiejętnościach miękkich.
Oprócz znajomości zagadnień związanych z rynkiem nieruchomości, konieczna jest również wiedza i praktyka związana z negocjacjami oraz umiejętność prowadzenia dialogu z obiema stronami transakcji. Pogląd, aby rola pośrednika ograniczała się wyłącznie do skomunikowania ze sobą sprzedającego i kupującego nie jest najlepszy i na pewno nie świadczy dobrze o samym pośredniku.
Przykład z autopsji – kilka lat temu byłem zainteresowany warszawską kawalerką. Umówiłem się z pośredniczką, ta wprowadziła mnie do mieszkania, przedstawiła właścicielowi i… to w zasadzie tyle, bo dalej rozmawiałem już tylko z właścicielem. Do nieruchomości byłem średnio przekonany, nikt jednak nie próbował w jakikolwiek sposób zachęcić mnie do jej najęcia; nikt też nie próbował dobrze przedstawić mieszkania, że o profesjonalnym home stagingu nie wspomnę.
Nie wymagałbym tego w żadnym razie od właściciela, ale od pośrednika, już owszem.
Z kolei mojej znajomej pośrednik o świetnych umiejętnościach negocjacyjnych pomógł sprzedać pozornie „niesprzedawalną”, malutką kawalerkę z (mikroskopijną) „kuchnią” w przedpokoju oraz znaleźć świetne mieszkanie na warszawskim Bemowie.
Tego specjalistę z czystym sumieniem znajoma poleciła kilku innym osobom i w ten sposób pośrednik zyskał, i pewnie stale zyskuje, nowych klientów.
4. Wiedza o rynku lokalnym
Skuteczne działanie na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami bardzo często uzależnione jest od znajomości lokalnych rynków – np. mniejszych miast, dzielnic, a nawet części dzielnic, jeżeli mówimy o największych aglomeracjach.
Co istotne – wiedza ta nie może ogranicza
się wyłącznie do kwestii znajomości cen.
To przede wszystkim dogłębna znajomość okolicy oraz jej mieszkańców, problemów danej społeczności, kwestii bezpieczeństwa oraz wszystkich innych potencjalnych problemów o których klient nie musi mieć (i przeważnie nie ma) pojęcia.
5. Specjalizacja w określonym typie nieruchomości
Jest to kwestia istotna zwłaszcza przy tworzeniu tzw. marki własnej.
W procesie kreacji silnych marek znana jest zasada, wg. której kosztem ograniczenia skali działań lub grup odbiorców zyskujemy na rozpoznawalności i wyróżnieniu.
Dobremu pośrednikowi, który pracuje w wielu rejonach i zajmuje się sprzedażą różnych typów nieruchomości, trudniej będzie zbudować dobry wizerunek marki ze względu na brak charakterystycznych wyróżników w jego działaniach.
Z kolei pośrednik specjalizujący się w sprzedaży dużych mieszkań w kamienicach, działek rolnych na Pomorzu lub kawalerek w Warszawie w umysłach potencjalnych klientów jest postrzegany już nie tylko jako „dobry”, ale „najlepszy”, tyle że w konkretnej dziedzinie – niszy, którą zagospodarował samodzielnie zdobytym doświadczeniem i ciężką pracą.
Marka takiego pośrednika nie bierze się oczywiście znikąd, ale z konsekwentnego działania w takich, a nie innych obszarach rynku i – co najważniejsze – działania skutecznego.
Pośrednik z „etykietką” specjalisty np. od danego typu nieruchomości to dla potencjalnych klientów niejako gwarancja szybkiej sprzedaży lub najlepszej pomocy w znalezieniu i wyborze odpowiedniego mieszkania, domu czy działki.
6. Wiedza z zakresu copywritingu sprzedażowego
Opisy sprzedawanych nieruchomości na stronach ogłoszeniowych bardzo często są traktowane czysto funkcjonalnie – ograniczają się po prostu do suchego przedstawienia tych danych, na które zabrakło miejsca w formularzu przy dodawaniu oferty. Takie informacje są oczywiście niezwykle istotne, jednak skupiając się tylko na nich, rezygnujemy z możliwości promocji oferty również poprzez czysto marketingowe „sprzedawanie słowem”.
Niemalże wszyscy klienci na zakup nieruchomości, jeżeli nie zlecili tego zadania pośrednikowi, dokładnie analizują ogromną liczbę ofert, zanim przystąpią do kontaktu z agentami i umówią się na wizyty w wybranych mieszkaniach lub domach. W tym żmudnym procesie zazwyczaj zwracają uwagę na szereg różnych czynników, które w kluczowy sposób decydują o stopniu zainteresowania danym ogłoszeniem. Jednym z tych czynników jest bez wątpienia opis nieruchomości.
Dzielenie tekstu na akapity, pisanie w angażujący sposób, punktowanie najważniejszych zalet danego mieszkania, domu czy działki, odpowiedni ton wypowiedzi oraz poprawność językowa – to cechy dobrego opisu nieruchomości, o których żaden doświadczony pośrednik nie może zapomnieć.
7. Wiedza z zakresu fotografii
Nie od dziś wiadomo, że obraz przekazuje więcej niż tysiąc słów, a w przypadku ogłoszeń nieruchomościowych fotografie są jednym z kluczowym elementów, które decydują, czy użytkownik zainteresuje się daną ofertą i wyśle zapytanie do pośrednika.
Wiedząc jak bardzo jest to istotne, dobry pośrednik nie tylko będzie starał się pokazać daną nieruchomość na fotografiach w jak najlepszym świetle, ale również zadba o wyróżnianie zdjęć jego ofert pośród innych ogłoszeń na stronach internetowych.
Wyróżnienie poprzez wstawianie logo agencji zajmującego połowę powierzchni zdjęcia nie wchodzi, rzecz jasna, w grę.
8. Szczerość w relacji z klientem i osobiste podejście
Jeżeli chodzi o współpracę z poszukującymi – dobry pośrednik nie tylko pomoże znaleźć nieruchomość spełniającą określone i czasem bardzo wyśrubowane kryteria, ale również przestrzeże przed podejrzanymi ofertami oraz np. nieciekawą lokalizacją.
Przy procesie sprzedaży często nie obędzie się bez szczerej rozmowy z właścicielem np. w kwestii zawyżonej ceny ofertowej i potrzeby rezygnacji z sentymentalnego podejścia do nieruchomości. Nierzadko są to trudne konwersacje, ale umiejętnie przeprowadzone mogą przyczynić się do szybszej sprzedaży domu lub mieszkania, a o to przecież chodzi zarówno pośrednikowi, jak i właścicielowi.
9. Znakomita organizacja czasu
Praca w nienormowanych godzinach oraz wynagrodzenie uzależnione praktycznie wyłącznie od uzyskanych prowizji – w takich realiach umiejętność zarządzania czasem oraz efektywna organizacja wszystkich zadań jest absolutnie kluczowa. Zawód pośrednika wymaga niesłychanej samodzielności – tylko wtedy pośrednik może zadbać o pozyskiwanie nowych klientów, ich dobrą obsługą oraz o własną reputację.
Tak duże zróżnicowanie umiejętności, które powinien posiadać dobry pośrednik prowokuje niejako do wspomnienia o jeszcze jednej istotnej cesze – odporności na stres.
Szczególnie, że nie jest to – niestety i niesłusznie – zawód, który cieszy się szeroko pojętą estymą wśród społeczeństwa, choć nierzadko chroni znaczną cześć tego społeczeństwa od popełniania gigantycznych i brzemiennych w skutki błędów przy sprzedaży bądź zakupie nieruchomości.
Autorem artykułu jest Piotr Majewski, ekspert i analityk rynku nieruchomości oraz współredaktor bloga nieruchomościowego www.morizon.pl/blog
